Selain menentukan KPI, menentukan jumlah pembeli potensial di segmen pasar tertentu juga merupakan hal yang penting dalam bisnis. Ketika Anda memahami market size atau ukuran pasar, Anda dapat membedakan antara pasar umum dan demografis spesifik yang perlu Anda targetkan untuk bisnis Anda. Terdapat dua metode yang umum digunakan dalam menentukan market size yaitu top-down dan bottom-up.
Menentukan Market Size dengan Metode Top-Down
Metode top-down melibatkan penilaian pasar dari tingkat yang lebih luas ke tingkat yang lebih spesifik berdasarkan target pasar atau konsumen yang ingin dituju. Metode ini sering dipakai oleh perusahaan yang baru memasuki pasar atau yang beroperasi di industri yang berkembang. Berikut langkah-langkah yang dapat Anda lakukan dalam menentukan metode ini:
1. Identifikasi segmen pasar
Langkah pertama yaitu mengidentifikasi segmen pasar yang relevan dengan produk atau layanan Anda. Hal ini bisa melibatkan penelitian industri secara umum maupun yang sudah dipahami secara luas dan yang mungkin membeli produk Anda. Misalnya Anda dapat mengidentifikasi jumlah demografi usia tertentu atau jumlah pembeli dengan kategori pekerjaan tertentu. Semakin spesifik segmentasi yang Anda lakukan maka perhitungannya akan semakin akurat.
2. Tentukan pendapatan dari segmentasi pasar
Tentukan pendapatan yang mungkin Anda peroleh dari segmentasi calon pembeli yang telah Anda identifikasi sebelumnya. Misalnya, sebagai penjual sepatu Anda mungkin mendapatkan pendapatan sebesar Rp. 500.000.000 per tahun dari segmen pasar wanita dewasa. Target ini hanya ditujukan untuk potensial pasar yang tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda.
3. Identifikasi ukuran pasar
Identifikasi ukuran pasar atau berapa banyak calon pembeli yang dapat Anda peroleh. Identifikasi juga jumlah pesaing yang ada. Semakin sedikit jumlah pesaing, maka kemungkinan Anda memperoleh calon pembeli dari segmen yang telah Anda tentukan sebelumnya semakin besar. Misalnya, jika Anda memiliki toko sepatu di daerah A, maka Anda dapat mempekirakan jumlah calon pembeli dengan membagi jumlah orang di daerah A dengan jumlah toko sepatu yang ada di daerah A. Namun perhitungan ini bisa saja tidak akurat karena adanya faktor tertentu, seperti toko C di daerah A memiliki jumlah pembeli lebih banyak dibanding toko D karena usia toko yang sudah lebih lama.
4. Proyeksikan potensi pendapatan
Anda dapat memperkirakan potensi pendapatan dari calon pembeli Anda dengan cara pendapatan segmentasi pasar dibagi jumlah orang per segmentasi pasar lalu dikasi dengan jumlah calon pembeli. Misalnya, Segmentasi pasar wanita usia 25-35 tahun yaitu 100 orang dengan jumlah pendapatan sebesar Rp. 500.000.000 per tahun. Lalu jumlah calon pembeli yaitu 50 orang maka potensi pendapatan yaitu 250.000.000 per tahun. Selain itu, penting untuk membandingkan proyeksi ini dengan histori data penjualan Anda yang sebenarnya agar hasilnya lebih akurat.
Menentukan Market Size dengan Metode Bottom-Up
Metode =bottom-up menggabungkan analisis pasar perusahaan sendiri untuk menentukan kemungkinan penjualan dan pendapatan. Metode ini membutuhkan tim analisis bisnis untuk membuat market research terlebih dahulu secara mendalam dan tidak boleh mengandalkan intuisi yang sedang ramai di pasaran. Meskipun memakan waktu cukup lama, metode ini menjamin hasil yang cukup realistis mengenai potensi kerugian dan keuntungan. Metode ini sering kali dipakai apabila sebuah perusahaan memiliki kendala sumber daya dalam menjangkau konsumen di pasaran. Berikut langkah-langkah yang dapat Anda lakukan dalam menentukan metode ini:
1. Identifikasi target pasar
Anda harus mengidentifikasi dengan tepat pelanggan mana yang termasuk dalam pasar Anda. Lakukan analisis pasar untuk memahami jenis pembeli mana yang akan membeli produk atau layanan Anda dan berapa banyak dari mereka yang Anda harapkan. Coba gunakan segmentasi pasar untuk mengidentifikasi bagian dari target pasar Anda dan membedakan kebiasaan dan harapan dalam membeli sesuatu.
2. Teliti target pasar
Selanjutnya, teliti pasar yang relevan dengan produk atau layanan Anda. Hal ini akan melibatkan penentuan berapa banyak pembeli potensial yang benar-benar memiliki minat untuk membeli produk atau layanan Anda. Anda juga dapat mempertimbangkan penggunaan survei untuk mengumpulkan data pasar yang lebih akurat. Selain itu cobalah untuk melakukan riset pasar karena mereka yang menanggapi survei dengan setuju mungkin berubah pikiran sebelum benar-benar melakukan pembelian. Anda juga dapat menilai informasi pasar pesaing, jika pesaing tersebut menjual produk yang sama persis ke demografi yang sama.
3. Evaluasi kemungkinan data penjualan
Anda dapat memprediksi penjualan potensial menggunakan proyeksi arus kas. Gunakan informasi ini untuk menentukan berapa banyak uang yang Anda harapkan untuk masuk ke bisnis Anda dan mengakomodasi berapa banyak uang yang Anda harapkan untuk dibelanjakan selama periode waktu yang sama. Ini dapat memberi Anda ukuran pasar dan potensi pendapatan yang berguna. Pastikan untuk membandingkan data penjualan yang diproyeksikan dan aktual secara berkala dan merevisi perhitungan Anda jika perlu.
